Sokan Kato Young, diretor da Chinatur e agente oficial credenciado da China, oferece dicas importantes para empresários..

Quer você queira levar seu negócio para o mercado chinês ou atrair investimentos chineses em território brasileiro, devido à óbvia diferença das duas culturas, vale a pena considerar o aprendizado de alguns costumes chineses para evitar insucessos, ou uma má recepção por conta de gafes ou desconhecimento.

Sokan Kato Young - Diretor da Chinatur 

Negociação é uma arte para os chineses.  Vale a pena se aprofundar nas questões culturais e ter em mente que a conquista do mercado chinês é um desafio e deve ser pensada a longo prazo.

 1- Obviamente que falar a língua chinesa seria uma primeira e importante habilidade, que poderia facilitar o desenvolvimento de qualquer negócio com chineses, mas o inglês acaba sendo a língua escolhida. Todavia, tenha informações sobre a sua empresa também em chinês, já que nem todos falam o idioma inglês com perfeição. 

2 - Com uma civilização milenar, de uma cultura de 5 mil anos, ao longo dos quais desenvolveram-se práticas, costumes e rituais que estão enraizados no seu povo, para ter sucesso nos negócios e no relacionamento com os chineses, a cultura local não pode ser desconsiderada. Estudar a economia, um pouco da história e a geografia do país pode ser de grande valor para o sucesso de seu negócio com os chineses.

3 - O cumprimento tradicional chinês é o aperto de mão por iniciativa do anfitrião. Os chineses não costumam se abraçar ou se beijar. No primeiro encontro, é costume trocar cartões de visita que se deve receber e entregar com as duas mãos. Também para os cartões é importante que este esteja escrito em inglês e, se possível, em chinês.

4- Prepare-se e aceite convites para almoço ou jantar social, pois os chineses acreditam que convidar para uma refeição ajuda na construção de relações e desenvolve a amizade. A mesa para eles é uma extensão da sala de reuniões. Não sente antes de ser convidado, o lugar à mesa é escolhido de acordo com o nível hierárquico.

5- Tenha paciência pois os chineses têm um velho costume de passar o dia inteiro pechinchando. Para se ter uma negociação bem-sucedida, prepare-se antes de iniciar a transação: leve um farto mostruário e a sua tabela de preços, com todas as descrições, cotações e capacidade de produção, realize uma pesquisa detalhada das condições do mercado, compare os preços e as variedades dos produtos.

6- Os chineses evitam, a qualquer custo, negar diretamente a pessoa ou contradizê-la em público. Eles não são diretos e objetivos, porque não acham respeitoso deixar o outro constrangido, ou, como eles mesmos dizem, fazer a pessoa "perder a face. Por isso, seria de bom tom aderir à tradição - faça a mesma coisa e evite falar algo que irá prejudicar a harmonia do ambiente.

7 - O chinês possui o hábito de querer conhecer o profissional de forma pessoal, e é comum questões como se você é casado e se tem filhos, bem como o porquê, caso as respostas sejam negativas. Para os chineses é importante conhecer esse aspecto íntimo do futuro parceiro de negócios.

8- O vestuário deve ser conservador, contudo não muito diferente do que é utilizado em uma reunião de negócios no Brasil: formalidade, para homens, com terno e gravata, de preferência de cores escuras, e para as mulheres, sem decotes e exageros, além da não utilização de saltos altos.

9- A troca de presentes é comum. Quem oferece deve optar por produtos típicos do seu país, devendo dar sempre vários – apenas um é uma desconsideração – e durante os jantares, ou na última reunião agendada. Evite: relógios de parede, pois em chinês a palavra é semelhante à morte; objetos cortantes, pois significam vontade de cortar a relação; e livros, pois em chinês, a palavra é parecida com a que significa perder. E embrulhe em papel vermelho ou dourado e nunca branco, associado a luto.

10- Outras dicas são comuns àquelas usadas em reuniões importantes de negócios no Brasil como evitar chegar atrasado, pois pode ser considerado um insulto. E, nas negociações, apenas os membros mais antigos falam - a interrupção de qualquer subordinado é considerada inaceitável para os chineses.

E uma última, mas valiosa informação. Diz-se que negócio na China se faz nesta sequência: vender a si próprio como amigo, vender a sua empresa como referência de credibilidade, e vender o seu produto e/ou o seu serviço com regularidade. Siga essas dicas e transponha as muralhas chinesas!

Fonte: Brasil BusinessReview

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