Negociando com os chineses

A arte de negociar e lidar com parceiros de negócios chineses

As empresas ocidentais precisam apreciar a importância dos relacionamentos, entender as hierarquias empresariais chinesas, resistir a comportamentos retardados e encontrar formas de apreciar a abordagem com detalhes finos em favor do "espírito" do acordo.

É altamente provável que haja algum jantar de negócios, particularmente entre os jogadores mais experientes. Mesmo que não estejam envolvidos nas negociações do dia-a-dia, é importante que os altos executivos trabalhem na construção de boas relações com os parceiros.

Sokan K. Young
Diretor Chinatur

Fala do diretor. 

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O que é um bom negócio?

Talvez a principal diferença no estilo de negociação seja que as empresas chinesas tendem a querer identificar quaisquer interesses mútuos, sobre os quais o acordo é então construído. Os detalhes são considerados menos importantes do que o princípio geral da parceria. As empresas ocidentais tendem a se concentrar nos detalhes das negociações e podem se decepcionar mais tarde quando o parceiro não se ativer a elas.

Entendendo seu parceiro

Uma das dificuldades de se fazer negócios com potenciais parceiros chineses é entender quem é o verdadeiro tomador de decisões. Nem sempre está claro quem está realmente controlando o resultado final, pois isso nem sempre é claro em sua hierarquia. O seu parceiro imediato de negociação pode não ser o melhor guia de como as coisas estão indo, já que é provável que eles estejam respondendo aos verdadeiros tomadores de decisão nos bastidores.

Em Shanghai a primeira Feira de Negócios

Aqueles envolvidos na negociação podem não ser capazes de representar o processo de decisão real e podem não ter uma visão clara de como seus superiores estão inclinados. Como tal, eles podem não ser o melhor guia de como as coisas estão indo a qualquer momento.

Fonte: translatemedia.com/link: Chinatur / Fotos: Internet

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